Stell dir vor,
eure Website überzeugt
bereits ab dem 1. Augenblick
und löst somit einen direkten Kaufimpuls aus
Prägnante Kernbotschaften: Mit USPs, Nutzenargumente und Klarheit zur überzeugenden Webseite
Verliert euch nicht in Details. Konzentriert euch auf das Wesentliche. Findet heraus, was euer Angebot im Kern ausmacht und welchen Nutzen es stiftet. So findet ihr eure Alleinstellungsmerkmale und zieht dadurch die richtigen Kunden an.
Es ist nicht zu erkennen, was euer Kernangebot ist?
Die Startseite sieht gääähnend langweilig aus und beinhaltet Floskeln, wie "Herzlich Willkommen auf ..."
Ihr habt keinen Plan, wie ihr die Webseite strukturieren sollt?
Ihr hebt euch nicht vom Wettbewerb ab, euer Angebot ist vergleichbar?
Die Leistung, die ihr tagtäglich abliefert, kommt nicht prägnant zur Sprache?
Ihr möchtet höhere Preise durchsetzen?
Erkennst du eure
Webseite wieder?
Dann lass uns das ändern:
Moin.
Mein Name ist Josef von Garrel und ich berate Unternehmen bei der Analyse des Kundennutzens. Seit über 15 Jahren bin ich in der Marketing- und Designbranche tätig. Davon 10 Jahre selbständig. In dieser Zeit habe ich mit über 60 Marken und Unternehmen erfolgreich zusammengearbeitet.
Mein Beweggrund – setzt Unternehmen in Gang
Immer wenn es zu einem neuen Auftrag für eine neue Internetpräsenz kam, begann der Prozess mit einem Kickoff-Termin. Zu diesem Termin brachte ich meinen Fragenkatalog mit. Fragen wie „Warum soll der Kunde bei euch kaufen und nicht bei der Konkurrenz?“, „Was ist euer USP?“ Oft gab es nur ein Achselzucken von der anderen Seite des Tisches.
Diese Lücke im Raum musste gefüllt werden. Deshalb biete ich heute neben meiner Tätigkeit als Grafik Designer Workshops zur Nutzenanalyse an. Damit die Achseln nicht mehr zucken und Unternehmensziele rasch und erfolgreich in Gang gesetzt werden können – mit Gelassenheit und Überzeugung.
Was haben eure Kundinnen und Kunden von eurem Produkt?
Wenn ihr den Kern eures Produkts, eurer Dienstleistung kennt, könnt ihr klar und zielgerichtet kommunizieren. Interessierte Personen wissen dann sofort, was es ihnen bringt. Am Ende möchten sich alle mit dem, was sie kaufen oder buchen, gut fühlen.
Genau da wollen wir hin!
Unternehmen, Startups und Marken, mit denen ich arbeiten durfte:
Beispiel Kochschule
Schlechtes Beispiel, zu schwammig und allgemein.
Der Produktvorteil oder USP wird nicht beschrieben.
Gutes Beispiel für Nutzenargumentation:
„In 30 Tagen vom Kochanfänger zum Selfmade Koch!“
Was macht den Kern so besonders?
Oder warum Eigenschaften nennen nicht ausreicht
Der Kern ist der Nutzen, die Geschichte hinter deinem Produkt. Er verrät, warum und wie das Produkt der Person weiterhilft.
Beispiele:
- Interessierte kaufen keine Creme, sondern Schönheit.
- Interessierte kaufen kein Auto mit Allrad, sondern Sicherheit; sie wollen bei Schneefall mit der Familie sicher nach Hause kommen.
- Harley-Davidson sagt: „Wir verkaufen dir deinen Traum – das Motorrad gibt es gratis dazu.“
- Oder die alte Verkäuferweisheit: „Der Kunde braucht keinen Bohrer, der Kunde braucht ein Loch.“
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Wir alle kaufen Produkte aufgrund des Nutzens, der eine Lösung für ein persönliches Bedürfnis darstellt, und nicht wegen der (technischen) Merkmalbeschreibung.
Ob mit dem Bohrer in der Hand oder mit der Harley auf dem Asphalt – das Bedürfnis, die Emotionen spielen die Hauptrolle. Somit ist der Nutzen der Schlüssel zum Ja der Kundinnen/Kunden. Die Merkmale runden den Produktauftritt, die Kaufentscheidung ab. Dabei gehen Nutzen und Merkmale Hand in Hand und ergänzen sich. Das eine wirkt ohne das andere unglaubwürdig.
„Wir verkaufen dir deinen Traum –
das Motorrad gibt es gratis dazu.“
– Harley Davidson
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Nutzen vs. Merkmal –
Mac vs. PC
Die legendären Werbespots von Apple aus dem vorletzten Jahrzehnt veranschaulichen den Unterschied zwischen Nutzen- und Merkmalbeschreibung auf sehr humorvolle Art.
Die Vorteile der Fokussierung auf den Produktnutzen
Steigert die Abschlussquote
Wenn der Nutzen, der Mehrwert für deine Zielgruppe sofort erkennbar ist, können sie dein Produkt, deine Dienstleistung verstehen. Das fördert den Verkauf.
Stärkt das Team
Das Know-how eurer Mitarbeitenden steigert sich. Sie sind überzeugter vom Produkt, von der Dienstleistung und fühlen sich im Verkaufsgespräch wohler. Dies überträgt sich auf die Interessierten. Euer Team weiß nun, womit es punkten kann.
Steigert die Wertschätzung am Markt
Endlich verstehen eure Kaufinteressierten eure Produkte oder Dienstleistungen. Das schafft Vertrauen und eure Expertise wird wahrgenommen. Ihr werdet wertgeschätzt.
Differenzierung vom Wettbewerb
Mit der Kommunikation eures Nutzens hebt ihr euch von der Konkurrenz ab, da sich die wenigsten die Mühe darum machen. Die Herausarbeitung des Nutzens bringt Nischenpotenziale, Alleinstellungsmerkmale und USPs ans Licht, die eines starke Sogwirkung auslösen und die richtigen Kunden anzieht.
11% mehr Umsatzwachstum
Fokus auf Kundennutzen sorgt für 11% mehr Umsatz
Eine Studie belegt, dass Unternehmen, die die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen, 11% mehr Umsatzwachstum erzielen als die 50 besten mittelständischen Unternehmen.
Der Kundennutzen-Prozess
Step by Step zur verständlichen Marketingbotschaft
Wie sieht der Prozess aus? So gelangen wir ans Ziel:
Kostenloser Nutzen-Check
Ich scanne eure Marketingkanäle auf Merkmalbeschreibungen und ihr erhaltet sofort umzusetzende Tipps – unverbindlich und kostenfrei.
Nutzenanalyse (Workshop)
In einem eintägigen Workshop analysieren wir eure Kundennutzen. Wir holen die „Diamanten“ an die Oberfläche und machen sie sichtbar.
Nutzenkommunikation (optional)
Weiterführung und Ausgestaltung der Nutzenanalyse zur Nutzenkommunikation. Ausgestaltung der stärksten Nutzen in Wort, Grafik und Bild.
Integration in Marketingkanäle (optional)
Ausspielen der neuen Marketingbotschaft in Marketingkanäle, wie z.B. Website oder Broschüren.
Mehr Umsatz, weil die Zielgruppe euch versteht
Durch den Nutzen versteht eure Zielgruppe nun den wirklichen Wert eurer Produkte und ihr hebt euch vom Wettbewerb ab. Zudem wandelt ihr nun mehr Anfragen in Aufträge um.
Kundenstimme:
"Viele, der zusammengetragenen Punkte passieren tatsächlich oftmals am Tag unterschwellig. Das ist echt krass."
– Jan Weber
Die 3 Schwerpunkte meiner Arbeit
Kundennutzen analysieren und kommunizieren
Hauptbestandteil meiner Arbeit ist die Analyse und Kommunikation des Kundennutzens. Das ist die Basis für weitere Marketingaktionen.
NO EGO – Dein Kunde steht
immer im Mittelpunkt
„Wir können dies und das, haben jenes erreicht …“ Nur zu gerne möchten wir mit unserem Wissen und Zertifikaten beeindrucken. Allerdings wird sich die interessierte Person immer fragen: Was habe ich davon? Zusammen finden wir Antworten auf diese Frage.
Keep it simple – wenn es das Grundschulkind versteht, versteht es auch deine Klientel
Klarheit schaffen. Kein Fachchinesisch oder Abkürzungen. Einfach und prägnant ist effektiv und wirkt kompetent.
Kundenmeinungen
"Das ist echt krass!"
„Die Herausforderung war die Gestaltung der Internetseite mit den richtigen Inhalten zu finden, die meine Mandanten anspricht.
Das Problem wurde insofern gelöst, das im Team viele inhaltliche Fragen zum „Wer sind wir, wofür stehen wir, warum soll der Mandant zu uns kommen“ erarbeitet und so für die Internetseite verwendet werden können.
Mir hat die Art der Herangehensweise gefallen, dass das Team mit einbezogen und der Blick von außen berücksichtigt wurde. Die Gesamtstimmung war toll.
Es hat Spaß gemacht, sich mit den Themen zu beschäftigen.
Viele, der zusammengetragenen Punkte passieren tatsächlich oftmals am Tag unterschwellig. Wir erledigen diesen Mehrwert für den Mandanten, ohne es wirklich aktiv zu wissen, dass wir es tun.
Das ist echt krass. 😊
Auf jeden Fall empfehle ich den Workshop und die Zusammenarbeit.
Mit Josef an meiner Seite in diesem Bereich fühle ich mich gut aufgehoben. Auch die Vermittlung und „Moderation“ im Zoom-Gespräch mit Simone als Texterin finde ich toll.
Dankeschön, Josef. „
Jan Weber
von Jan Weber Steuerberater
"... hat unsere Anforderungen übertroffen."
„Das gemeinsame Arbeiten war von einem hochprofessionellen Teamwork gekennzeichnet und hat unsere Anforderungen übertroffen. Herr von Garrel ging dabei detailliert auf unsere individuellen Ideen und Vorstellungen ein, setzte sie schnell und zielführend um und stand uns darüber hinaus mit wertvoller Beratung und Feedback zur Seite. Wir würden jederzeit erneut zusammenarbeiten und danken für das großartige gemeinsame Projekt.“
Johannes Wießner
von International Rescue Committee (IRC) Deutschland
"... an den richtigen Stellen die richtigen Fragen zu stellen.."
„Einfach klasse! Gleich zu Beginn war ich sehr angetan von seiner Art, ruhig und kompetent, meine Ideen aufzunehmen, an den richtigen Stellen die richtigen Fragen zu stellen und noch im Erstgespräch eigene Vorschläge einzubringen. Es ging um eine neue Website, und gleich die ersten Vorschläge haben mich umgehauen: jede Menge verschiedener Ideen. Die weitere Zusammenarbeit war äußerst professionell, neue Ideen wurden schnell umgesetzt, und das Ergebnis kann sich sehen lassen! Immer wieder gern – und das liegt demnächst auch an.“
Jens Knöpfel
von kom-invent
"... empfehlen ihn gern und uneingeschränkt weiter."
Herr von Garrel hat uns beim Relaunch unserer Website als echter Partner begleitet. Sein Einfühlungsvermögen in unsere spezielle Branche hat uns tolle Ideen Designvorschläge für unseren Internetauftritt beschert.
Im Umsetzungsprozess hat Herr von Garrel schnell und flexibel auf Fragen und Wünsche reagiert und stets ansprechende und technisch sinnvolle Lösungen erarbeitet.
Wir schätzen neben seiner hohen Fachkompetenz vor allem seine zuvorkommende Freundlichkeit und seinen Humor.
Auch seine herausragende Zuverlässigkeit hat ganz entscheidend zum Entstehen einer erfolgreichen und angenehmen Arbeitsbeziehung beigetragen.
Wir sehen daher Herrn von Garrel auch langfristig an unserer Seite und empfehlen ihn gern und uneingeschränkt weiter.
Sebastian Schoberansky
von der mark GmbH
"... erstklassige Arbeit ..."
„Kompetent und stets motiviert. Das neue Corporate Design unserer Marke hat erneut bewiesen, dass Herr von Garrel erstklassige Arbeit abliefert. Wir werden auch bei zukünftigen Projekten auf seine Fähigkeiten vertrauen.“
Sven Wohlfeld
Leitung Marketing, fun-Reisen GmbH
Verbessert noch heute eure Internetpräsenz
Wir schauen uns eure derzeitige Webseite an. Ich scanne sie auf Merkmalbeschreibungen und ihr erhaltet schnell umzusetzende Tipps. Danach sprechen wir über die Vorgehensweise zur weiteren Zusammenarbeit.
oder schreibe eine Mail an: